Уміння вести переговори — універсальне мистецтво, яким, як не дивно, більшість з нас абсолютно не володіє. Особливо це стосується вихідців тих країн, в культурі яких торгуватися не дуже прийнято.
Нижче ви знайдете кілька порад, що узагальнюють досвід найкращих майстрів у «мистецтві торгуватися»:
1. Визначтеся з максимумом
Найперша вимога для успішного ведення будь-яких переговорів — впевненість в собі. Найпростіший спосіб відчувати себе впевнено, коли намагаєтеся щось виторгувати, — це знати «кращу альтернативу», яка у вас є.
Коли мова йде про оплату вашої праці, цієї кращою альтернативою може бути плата, яку будь-хто готовий платити за подібну роботу. Наявність конкурента ваших партнерів по переговорах — перевірений засіб домогтися найбільш вигідних для себе умов.
2. Розширюйте угоду
Коли люди ведуть переговори, вони автоматично опиняються в становищі суперників, і не важливо про що йде мова — про введення нових податків або ціну на якусь річ. І це суперництво не дозволяє сторонам усвідомити, що вони можуть отримати від цих переговорів навіть більше, ніж планували. Наприклад, коли дві компанії обговорюють ліцензійну угоду, одна зі сторін може запропонувати взаємний обмін ліцензіями. Іншими словами, Apple замість того, щоб просто заплатити Google за право використання деяких їхніх патентів, може запропонувати в рамках цієї угоди свої власні патенти.
Цей прийом відомий як «інтеграційні переговори». Ідея полягає в тому, щоб заздалегідь викласти свої потреби, замість того щоб приховувати цю інформацію до останнього. Так кожна сторона буде намагатися знайти спосіб задовольнити потреби один одного і отримати взаємну вигоду.
3. Відщипувати по шматочку
Якось професор Колумбійського університету Адам Ґалінські, який спеціалізується на веденні переговорів, чекав в аеропорту, коли оголосять посадку на його рейс, і почув оголошення. Авіакомпанія пропонувала пристойну суму компенсації тому, хто погодиться обміняти свій квиток і вилетіти на наступний день.
Ґалінські почекав, поки сума компенсації зросла до тисячі доларів (спочатку квиток коштував 180 доларів), і підійшов до віконечка. Він сказав, що згоден летіти на наступний день, але … «не могла б авіакомпанія підвищити клас його квитка до першого класу?» Йому охоче пішли назустріч. Потім Ґалінські попросив кімнату в готелі, «щоб було де переночувати до завтра», вечеря і таксі до аеропорту за рахунок авіакомпанії — і все це отримав.
Коли угоду по основній частині договору досягнуто, більшість з нас зупиняється, вважаючи переговори успішно завершеними. Тим часом майже завжди ми можемо отримати безліч додаткових бонусів, — якщо тільки про них будемо просити.
«Ви ніколи не отримаєте того, про що не попросите».
4. Обеззброюйте співчуттям
Хочете знати, як виторгувати хорошу ціну при покупці автомобіля? Ось як це вдалося професору Джорджтаунського університету Крістоферу Восс, що спеціалізується на веденні переговорів:
Для початку Восс запропонував досить низьку ціну, щоб продавця вона не влаштувала, але й не настільки низьку, щоб він тут же припинив розмову. Потім, у процесі переговорів, ціна поступово стала підніматися, а не стрибати туди-сюди, поки не зупиниться десь посередині, як це зазвичай відбувається.
Восс просто відразу сказав — наймилішим тоном, на який тільки був здатний, що ціна продавця абсолютно справедлива, і йому дуже ніяково забирати у нього час, але у нього, на жаль, просто недостатньо грошей, щоб заплатити ту ціну, яку цей автомобіль заслуговує .
І тут раптом продавець перейнявся до Восса симпатією, і подальші переговори, по суті, він вів уже сам із собою, а не з Воссом. У результаті продавець домовився з менеджером про надання всіх найвигідніших знижок і домігся максимального зниження ціни — і Восс отримав машину практично без всякої націнки.
5. Не поспішайте
Нас не просто так намагаються переконати, що «пропозиція дійсна» тільки протягом будь-якого обмеженого періоду часу. Подібні формулювання змушують нас діяти ірраціонально. Але… завжди краще почекати. Якщо ви говорите «так» занадто швидко, продавця це може навіть розчарувати — він може порахувати що його початкова ціна була занадто низькою.
